佐藤せんせの算数で極めるMDへの道 (20)
大手セレクトショップでMD（マーチャンダイザー）を務めていたマサ佐藤。バリバリと仕事をしていたマサだがその実、30代後半になるまで数値管理にはまったく疎（うと）く、本格的に始めたのは大手チェーン店に契約社員として入社した38歳になってからという。
そこで鍛えられてフリーランスになったマサは、夜ごと、ホームである三軒茶屋界わいで、悩めるバイヤーやMDに講義を行っている。自称・三茶大学の先生であるマサ佐藤の20余回にわたる講義を覗いてみた。
☆ ☆ ☆
では唐突ですが、Dさんに質問です。
へえ。（また、こいつ変なこと聞くんかな？）
月でも週でも、日でも構いませんが、商品の売上ランキング、別の言い方すると、商品単品別売上ベストセラーってありますか？
当然見てます。私の場合は月曜日に先週のランキング見ている感じですね～。月曜日は会社でミーティングありますし、色んなことを把握・報告しなければなりません。更に店頭にもデータ分析から見える、指示を出さなければなりませんので。
そうですよね～。当然見てますよね。それにしても、サラリーマン時代の私もそうでしたが、アパレル小売業の月曜日って、なんだか憂鬱な気分になりますよね＿|￣|○ そんなことはさて置き、Dさんの組織の売上ベストセラー的な資料って、どうなってます？またどこを見てます？
基本売上ですかね～。あと、少し多めに発注した商品は在庫数なんかも見てます。
なるほど。では、そのデータというか、帳票ってどうなってます？
うちのPOS（時点在庫管理システム）は売上は売上の情報で出ますし、在庫は在庫の情報出ます。そのような仕組みになってますんで…。
なるほど。そうでしたか。因みにDさんこの講義で学んだMD数値の基本って何でしたっけ？ 簡単に言えば、OTB表を運用する上で必要な基礎的知識とは？
あっ…何だっけ…??…（思い出した!!）。MD数値の基本は、
①売価・原価・値入・粗利益の理解すること
②OTB（open to buy）のロジックです。
→数式でいうと、期首在庫原価＋（期間）仕入原価＝期末在庫＋（期間）売上原価この2つです。
はい。その通り！Dさんこのことでなんか気づきませんか？
えっ？この基本のことで、分析に関することに何か気づく…なんだろう…（考え中）………??（あっ!!）。まず、MDが基本として、売上だけでなく粗利益が大事だということ。だから売上分析だけでなく、粗利益もちゃんと見なければならない！あと、OTBのロジック。OTB表の仕組みは売上・粗利益・仕入・在庫が連動している。だから、売上・粗利益・（仕入）・在庫は連動してチェックしなければならない!! そういうことですよね？
はいそうです。その通り！商品分析も売上・粗利益・在庫はくっつけてみた方が色んな景色・物事が見えるということです。そもそも、健康診断書が、身長は身長。体重は体重。血液は血液。なんてバラバラの紙で出せされても、見るのがメンドクサクないですか？
そうですね～。
ではDさん。例えば、粗利益率から見える、商品または店頭の状態ってどんな感じなのかわかりますか？
粗利益率から見える商品の分析は…
・粗利益率が前週より低ければ、セールをして商品を売っている
・うちはセレクトショップなんで、買い付け（原価率が高い）の商品が売れている
そんなことが考えられます。
そうですね。またこのことを例えば、前週の売上数なんてものもくっつけてみると、こんな見方もできます。”前週の売上数が20枚だった商品の粗利益率が前週より10％下がった、すると当週は倍の40枚売れた”ーーこんな場合。そうするとMDはこのことから色んなことを読み取らねばなりません。例えば…
・粗利益率10％犠牲にすると（％オフで期中にセールをする）と売上数が倍になる→在庫消化時の参考データとして使える
・この商品の売価設定がそもそも間違い
・発注数量が多い
このような推理を巡らし、次シーズンの発注の場や期中の在庫コントロールに活かしていかなければなりませんし、そうしたデータから見えるものを推理できる能力があるMDが優秀なMDとも言えます。
なるほど。そうですね～。おっしゃる通りです。私の会社もそのような分析ができるように、本社に掛け合ってみます。
是非（笑）そうしてみてください。ただシステム変えなくても、Excel化さえできれば、売上・粗利益・在庫をくっつけることは可能ですよ。
えっ？それはどうやってするのですか？
それは、Excelの”V Looｋ Up”って機能使えばいいんですけど、この連載の本筋とはズレますので、皆さんでお考え下さい（笑）。
ガクッ＿|￣|○ （こいつセコイな～）。
では、今回はこのくらいにして次回は最終回。分析の売上と在庫の関連性についてお話します。
えっ？もう次回最終回なんですね～（驚）。
では、皆さん次回もお楽しみに!!
さとう・まさふみ 95年（株）ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務７年（レディース）。02年より（株）ノーリーズにおいてメンズ(フレディ＆グロスター・ノーリーズメンズ）立ち上げをMDとして担当。10年よりフリーランスとして活動開始。シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。小売り企業へのMDアドバイスや専門学校での講義・また海外での講義等。現在、多方面で活躍中。www.msmd.jp
