統合コマースプラットフォーム「ecforce」を開発・提供するスーパースタジオ(東京)が、定期・リピート購入の強いコスメやヘルス・ウェルネスカテゴリーでの実績を手に、アパレル市場の顧客獲得に本腰を入れ始めた。最高水準を目指し磨き上げるプロダクトと、自らもプレイヤーとして顧客と同じ目線で伴走できるのが強みだ。アパレル企業の課題解決にどう取り組むのか。事業をけん引する飯尾元 執行役員CMOに話を聞いた。
ecforceで実現するアパレルECの未来
◾️成長のわけ
アパレルECの場合、試着ができないことに対する返品率の高さや、SKU（在庫最小管理単位）の多さからくる在庫管理の煩雑さなどがよく課題に挙げられます。ここの解決に滞り、顧客体験のアップデートまで至っていない企業が少なくありません。オンライン/オフラインのチャネルをまたいだスムーズな購入体験は、かつては「Nice to have（あったらいいよね）」でしたが、今はMust（必須）になっています。
顧客体験のアップデートに至らない理由は三つあります。第一に商品・在庫・販路・顧客等の各種データが分断されており、一元的に統合・管理できていない。DX（デジタルトランスフォーメーション）を推し進めるにも、散在するデータを統合・管理できるシステム基盤が、多くの企業では整っていません。第二は、特にエンタープライズ企業に多く見られますが、かつて導入した大規模なシステムが足かせになって、ビジネス環境変化に対応出来ていない点。経営側も課題を理解しても、時間・予算コストの重さで先送りしている状態で、環境の変化にアジャイル（機敏）に対応できません。さらにIT人材が社内に不足しているのが第三。DXの必要性を理解し実行しようとしても、採用難で推進する人材を確保するのが難しい。
上述した顧客の課題を解消するために、我々が提供するのが統合コマースプラットフォーム「ecforce」です。常に機能をアップデートして、高い品質のシステム基盤を容易に、且つスピーディーに構築できる。
例えば、会員データの一元管理。既存のシステムに新しいシステムをつなぐ際に、会員データの管理は別となりデータを一元管理できないという課題があります。しかし我々はIDを共通認証できる仕組みを開発しているため、一元管理が可能になります。これにより既存ブランドとは事業フェーズの異なる新ブランド用の環境が欲しいケースでも既存のシステムや仕組みを生かした状態で、新たなシステムを整合させることができます。
また、IT人材の不足に対する解決策も用意しています。コマース全般に知悉したコンサルタントが、システムの適切な使い方から事業の改善提案も含め、「成果につながる施策」を提案。顧客と伴走し、事業成長に資しています。弊社が提供するecforceはSaaSですので、採用困難な高度IT人材を自社で雇用して個別開発をしなくても、弊社が最新市場状況に対応して機能開発し、アップデートし続けるシステム環境を提供します。顧客の要望に対し、クイックに対応できるのが我々の強み。事業活動のスピードを落とさず、新たなシステム基盤を整えられます。
◾️実店舗の経済価値
昨年10月から、ecforceは統合コマースプラットフォームとしての進化を歩んでいます。我々の顧客であるメーカー・ブランドは、これまでECを中心にオンラインでユーザーを獲得することがコストも低く、効率的な手法でした。しかし、近年はWeb広告での顧客獲得の単価が高騰しています。
我々は“ユニットエコノミクス”の発想を重要視しています。要は、ユーザー一人当たりの獲得コストとLTV（顧客生涯価値）を勘案し、経済性をみています。オンラインでの獲得コストが上昇する中で、ユニットエコノミクスを成立させるために拡張すべき販路は何かと考えた時、実店舗の重要性に気づきました。オフラインで会員を増やしたり、リッチなデータを取得したりして、オンラインでの販売につなげてLTVを高める戦術です。
オンラインでのユーザーの獲得単価を2万円、月に100万円をWeb広告で使うとすれば、獲得できるユーザー数は50人程度。賃料が月に100万円程度の実店舗で獲得できるユーザーの数を考えれば、実店舗を活用する方が経済合理性に適います。
しかし現実には、実店舗に相当な経済価値があるにも関わらず、多くの企業が上記の様な観点でそれを活用しきれていません。例えば、アパレルであればよくあるスタイリングのような店頭サービスがあっても、診断結果を会員データとして蓄積できなければ、その後のCRMやECでのコミュニケーションにいかすことが出来ません。本来、販売員を通じて店頭で得られるリッチな情報をどうデータとして自分たちのものにするか。分断されたデータの統合・管理以前に、資産になり得るデータを自分たちのものにするにはどうすればいいのか。この点は、今後ますます問われてくるはずで、我々もそのソリューションを練っています。
こうした気づきを得られるのは、自社でもDtoCブランドを運営し、実店舗でも検証しているからです。我々は食品DtoCブランドの「(ふつうの)ショップ」やストリートアパレルDtoCブランド「メクリ」を運営し、実践での経験やデータから多くの知見を得ています。広告運用も含めたデジタルマーケティングなど、苦労して蓄積したノウハウは、昨年から今春にかけてリリースしたMA、BIツールに生かしています。
◾️統合の意味
人口減少の一途をたどる日本で事業を成長させるには、ユーザーの体験価値を向上させ、顧客あたりの消費を増やすしかありません。ある飲料メーカーは、フェスの開催やアパレル販売、宿泊事業まで横断で手掛けています。販路を拡大するだけでなく、顧客接点となるサービスを多様化することで、ユーザー一人あたりの消費が増やせるのです。そのためには、裏でデータをかけ合わせられる仕組みが不可欠です。我々が提供する次世代型店舗予約・顧客管理システム「ecforce check」は、それを可能にする一例です。オンライン/オフラインで取得できるデータを増やし、冒頭でお話しした課題である散在するデータを統合・可視化した上で、どんな事業にも活かせる環境をつくる。それが統合コマースプラットフォームの目指すところです。
＜会社説明＞
SUPER STUDIO
2014年創業のスタートアップ企業。当初はメーカーとしてDtoCブランドを運営、その後、ECプラットフォームの外販を始める。三井不動産のベンチャー共創事業「31VENTURES」などから資金調達し、累計の調達額は80億円超と業界トップクラス。従業員は300人超。コマースにまつわる様々なデータを統合できるプロダクトなど、新たなソリューションの提供を控える。
統合コマースプラットフォーム「ecforce（イーシーフォース）」
お問い合わせ先
株式会社SUPER STUDIO
TEL 03-5759-6380
企画・制作＝繊研新聞社業務局
