佐藤せんせの算数で極めるMDへの道 (21)
大手セレクトショップでMD（マーチャンダイザー）を務めていたマサ佐藤。バリバリと仕事をしていたマサだがその実、30代後半になるまで数値管理にはまったく疎（うと）く、本格的に始めたのは大手チェーン店に契約社員として入社した38歳になってからという。
そこで鍛えられてフリーランスになったマサは、夜ごと、ホームである三軒茶屋界わいで、悩めるバイヤーやMDに講義を行っている。自称・三茶大学の先生であるマサ佐藤の20余回にわたる講義を覗いてみた。
☆ ☆ ☆
Dさん。ついに最終回がやってきてしまいました。
そうですね～なんだか寂しい気持ちです（うそ笑）。
では今回も商品分析についての話です。
へえ。
では、Dさんにちょっと質問です。”あるショップ事業部で前週土曜日入荷した新商品が売れに売れた。それにより店の売上も少し回復した。その商品の販売期間は60日と設定。発注枚数は1400枚（この事業部で1000枚以上の在庫をもつことは珍しい）。土日で売れた数が200枚。つまり日曜日時点在庫が1200枚。こんな状況になったらDさんならどう読み取りますか？
どう読み取る？…う～ん…多分、私というか弊社ならば、みんな喜びますね～。
なるほど。では、Dさんもう一つ質問です。現場（店頭）から、この商品を追加発注してほしい！という声が上がった。Dさんならどう判断しますか？
そうですね～。まだ、在庫1200枚あるので、「在庫あるから安心して」って店には伝えますね。
なるほど～。しかし、こういう考え方もできますよ。1日平均100枚売れたら、この商品12日でなくなる思いません？ならば、現場（店頭）のスタッフの方が正しいということになりますよ（笑）。
ゲッ…（そうかも…）でも、土日は売れるので、平日の売れ方含めたら、まだまだダイジョブなんじゃないですか？
そういう見方もできますね～（笑）。では、土日ばかり売れるショップと仮定したとして、そのショップの1週間の売上うち、土日の売上構成が５０％だとしたら、残りの平日での売上数は何枚になります。
へえ。そうなると？…残り、月曜から金曜日の5日間での売上数は200枚になります。
はい。正解です。ということは、1週間での売上数は400枚売れるであろうと予測できる。そうすると、1日の平均売上数は？、400（1週間の売上数）÷7日＝約57枚”になります。ということは…1200枚（時点在庫）÷57（1日の平均売上予測数）＝約21日”という推測が成り立つということです。だとすれば、現場（店頭）スタッフの判断が正しいということになりますし、仮に土日売れるタイプのショップだとしても、この状況であれば、本部の人間は商品数足りない、失敗した、何か手を打たねば。と考えるべきでしょうね（笑）。
その通りですね～。しかも、これ新商品ですから、次の週もっと売れてもっと早く店頭から消えるような気がします。
はい。その通りです。だからこそ、目先の数値に騙されてはダメなんです。これを本部の人間が見て、消化率14.3％という数値や時点在庫1200枚という数値に安心して、思考を停止していたとしたら、寂しいことですし、現場（店頭）に損害をもたらします。
おっしゃるとおりです。もし、追加発注してからのリードタイムが1か月だとしたら、追加商品も間に合いますし、こんな売れる商品だったら、商品によっては販売期間の延長も視野に入れることができますね。本当に大変勉強になりました。
Dさん。また売上構成比・在庫構成比を並列でみて、できる分析もあるんですよ。
はあ～。それどういうことですか？
例えばですが、先ほどのケースだと、おそらく商品の売上構成比の方が、在庫構成比より高く出ている筈です。（例）売上構成比１０％。在庫構成比５％。みたいな感じで。そういう見方ができれば、Dさんもおそらく「この商品足りない！」なんてことが気づけたかもしれません。
なるほど～。ということは、その逆のケース（売上構成比より在庫構成比が高い）の場合は、その商品は「売れない。在庫が残る！」可能性が高いということにもなりますよね。
素晴らしい、その通りです。ただ、一概にそうとも言えないケースがあるので、そこは注意した方がいいでしょう。
それはどのようなケースですか？
例えば、9月の売上構成が５％。9月末の時点在庫構成１５％なんて商品があったとして、その商品が冬に着るアウターだったら、おそらく10月以降の売上構成が上がると想定されるので、それはそれで良いことなんです。また、その逆のパターン。9月の売上構成が１５％。9月末時点の在庫構成が５％だとしても、その商品が今後売上の下がるブラウスであったとしたら、それは販売終了期間がもうすぐということで、良いことなんです。
なるほど～。勉強になります。
だからこそ、① 分析は売上だけでなく、他の要素（粗利益・在庫・販売期間等）も並列くっつけてみること②データ分析だけでなく、現場（店頭）での売れ方・売り方を実際に目で見て、顧客視点で考えること。この２つのことを意識してみる良いと思います。
へい。そのことを肝に銘じて頑張ります!!
ありがとうございます。では、この連載も最後になりますので一言。
そういえば、今日最終回でしたね～(´；ω；`)ｳｯ…（ウソ泣き）。
皆さま。長い間この連載をご拝読頂きありがとうございます。この連載が、皆さまにとって、少しでも何かのお役に立てれば幸いです。では、またどこかの機会で皆さんお会いしましょう！さよなら～(T_T)/~~~。
さよなら～(^.^)/~~~（やっと終わった笑）。
編集部記 「佐藤せんせの算数で極めるMDへの道 」はタイトルを変更し、9月末からシーズン2となる連載が始まりますので、こうご期待!!
さとう・まさふみ 95年（株）ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務７年（レディース）。02年より（株）ノーリーズにおいてメンズ(フレディ＆グロスター・ノーリーズメンズ）立ち上げをMDとして担当。10年よりフリーランスとして活動開始。シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。小売り企業へのMDアドバイスや専門学校での講義・また海外での講義等。現在、多方面で活躍中。
